ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ

Dostępne terminy:

  • 20 czerwca 2018.
  • 29 sierpnia 2018.
  • 24 października 2018.

Miejsce: Warszawa

Etapy Wizyty Handlowej to szkolenie, które przygotowaliśmy z myślą o tych wszystkich handlowcach i managerach sprzedaży, którzy pracują w bezpośrednim kontakcie z klientem. Wiedza i umiejętności, które przekazuje Trener znajdą bezpośrednie przełożenie na efektywność odbytych spotkań handlowych.

Uczestnicy poznają i nabywają umiejętność prowadzenia spotkań z klientami w oparciu o sekwencję pięciu etapów wizyty handlowej. Podczas szkolenia trenujemy z uczestnikami wykorzystanie skutecznych narzędzi komunikacyjnych i perswazyjnych dobranych do poszczególnych etapów wizyty handlowej.

Sposób prowadzenia szkolenia:

Szkolenie „Etapy Wizyty Handlowej” jest prowadzone metodami warsztatowymi angażującymi do pracy uczestników zajęć. 80% czasu szkolenia zajmują scenki, ćwiczenia, zadania realizowane przez uczestników, których celem jest nabycie i podniesie umiejętności potrzebnych do odbywania wizyty handlowych zakończonych sprzedażą.

Cele szkolenia:

Celem szkolenia Etapy Wizyty Handlowej jest przegotowanie uczestników do prowadzenia profesjonalnych i skutecznych spotkań handlowych z klientami.

Biorąc udział w szkoleniu Etapy Wizyty Handlowej uczestnicy:

  • Poznają i nauczą się stosować skuteczne modele komunikacji perswazyjnej.
  • Dowiedzą się jak zaplanować wizytę / spotkanie handlowe z klientem.
  • Zdobędą umiejętności niezbędne do profesjonalnej realizacji kolejnych etapów spotkania handlowego.
  • Przećwiczą skuteczne techniki zamykania wizyty handlowej zamówieniem ze strony klienta.

Szkolenie jest przeznaczone dla handlowców, specjalistów i managerów sprzedaży rynków BtC i BtB.

Program szkolenia:

1. MODELE KOMUNIKACYJNE I PERSWAZYJNE WYKORZYSTYWANE W TRAKCIE WIZYTY HANDLOWEJ

  • Model Alberta Mehrabiana
  • Model perswazji Yale

2. PLANOWANIE WIZYTY HANDLOWEJ

  • Oszczędzaj swój czas – priorytety PH
  • SMARTT – po co komu cele wizyty handlowej
  • Targetowanie klientów
  • Przygotowanie merytoryczne do spotkania

3. ETAPY (STRUKTURA) WIZYTY HANDLOWEJ

  • Otwarcie spotkania
  • Analiza
  • Argumentacja i prezentacja
  • Zamknięcie rozmowy handlowej

4. ETAP 1 – OTWARCIE SPOTKANIA

  • Budowa wizerunku PH i firmy
  • Co zrobić, aby klient nas aktywnie słuchał?

5. ETAP 2 – ANALIZA

  • Rodzaje pytań wykorzystywanych w rozmowie z klientem
  • Zasada aktywnego słuchania
  • Parafrazy i streszczenia
  • Podsumowanie
  • Informacja zwrotna

6. ETAP 3 – ARGUMENTACJA I PREZENTACJA PRODUKTÓW

  • Schemat argumentacji – technika PCK
  • Wykorzystanie materiałów promocyjnych

7. ETAP 4 – ZAMKNIĘCIE WIZYTY HANDLOWEJ

  • Prognoza
  • Sekwencja wykorzystania technik wpływu społecznego:
  • Stopa w drzwiach
  • Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
  • Technika Karate
  • Niska piłka

8. PO WIZYCIE, CZYLI BUDOWANIE TRWAŁYCH RELACJI Z KLIENTAMI

  • Wpływ serwisu posprzedażowego na jakość relacji z klientami
  • Komunikacja i kontakt z PH jako źródło dobrej relacji