POZYSKIWANIE KLIENTÓW (PROSPECTING). SZKOLENIE HANDLOWE

Dostępne terminy:

  • 28 marca 2018

Miejsce: Warszawa

Szkolenie „Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe” przygotowaliśmy z myślą o handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów.

Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy.

Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych wobec nowych klientów.

Korzystne dla przedsiębiorstwa i menedżerów sprzedaży jest więc „wyposażenie” sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie nowych klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu.

  • Jak wygląda profesjonalny proces prospectingu?
  • Jakie „zasady walki” należy przyjąć poszukując i pozyskując nowych klientów?
  • Co decyduje o pozyskaniu klienta atrakcyjna cena czy zaawansowana socjotechnika?

O tym wszystkim opowiemy w trakcie szkolenia „Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe”.

Cele szkolenia:

Podczas szkolenia „Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe”, dzięki atrakcyjnej i warsztatowej formie prowadzenia zajęć uczestnicy nauczą się i zdobędą:

  • Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania nowych klientów.
  • Znajomość różnych sposobów pozyskiwania klientów.
  • Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem.
  • Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty.
  • Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta.
  • Umiejętność pokonywania obiekcji klientów.

Po szkoleniu „Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe” uczestnicy będą potrafili:

  • Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów.
  • Trafić do odpowiedniego klienta.
  • Rozpoznać potrzeby klienta.
  • Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta.
  • Pokonywać obiekcje klientów.
  • Być przekonującym w rozmowach handlowych.
  • Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez klientów.

Program szkolenia:

1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM

  • Język, który trafia do przekonania klientów
  • Język, który nie budzi oporu u klienta
  • Bariery na poziomie komunikacji z klientem
  • Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
  • Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
  • Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?

2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU

  • Mój produkt w oczach Klienta
  • Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
  • Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
  • Model produktu / usługi
  • Produkt poszerzony

3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA – POZNAJ SAMEGO SIEBIE

  • Dlaczego ludzie kupują?
  • Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
  • Dlaczego klient wybiera mój produkt?

4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM

  • Analiza rynku i oferty
  • Analiza informacji o kliencie
  • Dostosowanie argumentów i oferty pod kontem klienta
  • Efektywność i planowanie wg. Pareto
  • Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
  • Segmentacja i ocena rentowności klienta – case study
  • Targetowanie behawioralne on-site – case study

5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA

  • Przygotowanie do rozmów
  • Permission Marketing
  • Prowadzenie Cold Calls
  • Sposoby pokonywania oporu recepcji
  • Generowanie Lead-ów
  • Follow up i jego skuteczność
  • Prezentacja produktu/usługi
  • Sprzedaż doradcza – case study
  • Rozmowy handlowe i negocjacje – case study
  • Domykanie rozmowy

6. POKONYWANIE OBIEKCJI i „CHEMIA” Z KLIENTEM

  • Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
  • Reaktancja czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
  • Przekształcanie obiekcji na pozytywy
  • Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
  • Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
  • Techniki wizualizacyjne w sprzedaży

7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM

  • Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
  • Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
  • Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
  • Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
  • Skuteczna obrona przed taktykami

8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY

  • Elementarz siły sprzedawcy
  • Źródła wewnętrznej siły
  • Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
  • 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym