Dostępne terminy:

• 24 października 2018r.

Miejsce: Warszawa.

Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologii zakupów, oraz rozumienia przyzwyczajeń osób w zakresie komunikowania się, relacji i wartości społecznych. To co decyduje o efekcie handlowym jest najczęściej niewidoczne i nieujawniane przez klientów. Możesz doświadczyć tego podczas szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta„.

Obserwując działanie wielkich marek, jak Apple, IKEA, Amazon, można zadać pytanie; jaka jest wspólna cecha prowadzonej przez liderów działalności. Każdy z tych biznesów dostarcza unikalnych wartości klientom, nie tylko na poziomie strategii marketingu, ale również realnie w obsłudze i sprzedaży. Co to za wartość – o tym na szkoleniu.

Cele szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta”:

Biorąc udział w szkoleniu zwiększysz swoje kompetencje w zakresie:

• stosowania pozytywnej komunikacji i nieoceniającego stylu komunikowania się,
• rozpoznawania motywacji zakupowej klienta,
• stosowania języka korzyści i perswazji handlowej,
• strategii partnerskiej sprzedaży wzmacniającej długofalowe relacje,
• sposobów dotarcia do klienta i rozmowy bezpośredniej,
• przełamywania barier w pierwszym kontakcie z klientem,
• budowania trwałych więzi z klientem,
• rozpoznawania i rozumienia osobowości klienta,
• rozpoznawania swojego antagonisty komunikacyjnego,
• stosowania argumentacji handlowej dostosowanej do stylu komunikacji klienta,
• rozpoznawania i rozumienia własnych reakcji związanych z negocjowaniem,
• radzenia sobie z siłą negocjacyjną klienta,
• radzenia sobie z klientem o odmiennym charakterze i poglądach,
• radzenia sobie z obiekcjami klienta i krytyką,
• radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientem.

Program szkolenia:

1. FILARY PARTNERSKIEJ KOMUNIKACJI Z KLIENTEM

• Ocena, Doradzanie, Generalizacja i inne bariery w komunikacji
• Oceniający styl komunikowania się. Interpretowanie a fakty
• Aktywne słuchanie
• Flow wg. M. Cikszentmihalyi i jego automotywacyjny aspekt
• Filary komunikacji asertywnej
• Podmiotowość i przedmiotowość w relacji z klientem czyli jak rozmawiać po partnersku z trudnym partnerem

2. MOTYWACJA KLIENTA

• Co motywuje ludzi do zakupu?
• Jak najłatwiej demotywować klienta?
• Strategia „wzbogacania życia klienta” w sprzedaży – studium przypadku Ikea i Apple

3. KATALOG DOBRYCH PRAKTYK W SPRZEDAŻY

• Umawianie się na spotkania
• Pokonywanie oporu recepcji przez telefon
• Nieprzewidziane sytuacje podczas spotkań
• Umiejętność nawiązywania relacji podczas spotkań
• Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia
• Naturalność a sztuczność zachowania i reakcje klientów
• Efekty wychodzenia z dialogu i kontrolowania siebie i innych
• Twoja autoprezentacja podczas spotkań – informacja zwrotna

4. POZYTYWNA PERSWAZJA I JĘZYK KORZYŚCI

• Modele perswazji wzmacniające relacje: reguła wzajemności i reaktancja
• Język korzyści handlowych
• Modele perswazji osłabiające relacje z klientem – język straty

5. ROZUMIENIE I ROZPOZNAWANIE OSOBOWOŚCI KLIENTA

• Model typów komunikacyjnych C. G. Junga
• Twój antagonista w komunikacji
• Dobór argumentacji do typu komunikacji klienta
• Co motywuje do zakupu i działania poszczególne typy
• Czego unikać w komunikacji z poszczególnymi typami
• Dostrzeganie różnic osobowości. Akceptowanie inności

6. TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY I JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ

• Twoje najtrudniejsze sytuacje w sprzedaży
• Trudne postawy klientów – studium przypadku
• Diagnozowanie własnych zachowań i emocji w relacji z klientem
• Twój styl sprzedaży – informacja zwrotna

7. SPOSOBY NA KRYTYKĘ I OBIEKCJE KLIENTA

• Cel krytyki i obiekcji
• Twoje emocje podczas krytyki
• Narzędzia komunikacyjne sprzyjające budowaniu dobrego klimatu
• Obrona przed atakiem i ujawnianie intencji drugiej strony
• Klaryfikacja komunikatów niejasnych
• Przekształcanie obiekcji na pozytywy