PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY. PSYCHOLOGIA KLIENTA

Dostępne terminy:

  • 5 czerwca 2018r.
  • 24 października 2018r.

Miejsce: Warszawa.

Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologii zakupów, oraz rozumienia przyzwyczajeń osób w zakresie komunikowania się, relacji i wartości społecznych. To co decyduje o efekcie handlowym jest najczęściej niewidoczne i nieujawniane przez klientów. Możesz doświadczyć tego podczas szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta„.

Obserwując działanie wielkich marek, jak Apple, IKEA, Amazon, można zadać pytanie; jaka jest wspólna cecha prowadzonej przez liderów działalności. Każdy z tych biznesów dostarcza unikalnych wartości klientom, nie tylko na poziomie strategii marketingu, ale również realnie w obsłudze i sprzedaży. Co to za wartość – o tym na szkoleniu.

Cele szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta”:

Biorąc udział w szkoleniu zwiększysz swoje kompetencje w zakresie:

  • stosowania pozytywnej komunikacji i nieoceniającego stylu komunikowania się,
  • rozpoznawania motywacji zakupowej klienta,
  • stosowania języka korzyści i perswazji handlowej,
  • strategii partnerskiej sprzedaży wzmacniającej długofalowe relacje,
  • sposobów dotarcia do klienta i rozmowy bezpośredniej,
  • przełamywania barier w pierwszym kontakcie z klientem,
  • budowania trwałych więzi z klientem,
  • rozpoznawania i rozumienia osobowości klienta,
  • rozpoznawania swojego antagonisty komunikacyjnego,
  • stosowania argumentacji handlowej dostosowanej do stylu komunikacji klienta,
  • rozpoznawania i rozumienia własnych reakcji związanych z negocjowaniem,
  • radzenia sobie z siłą negocjacyjną klienta,
  • radzenia sobie z klientem o odmiennym charakterze i poglądach,
  • radzenia sobie z obiekcjami klienta i krytyką,
  • radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientem.

Program szkolenia:

1. FILARY PARTNERSKIEJ KOMUNIKACJI Z KLIENTEM

  • Ocena, Doradzanie, Generalizacja i inne bariery w komunikacji
  • Oceniający styl komunikowania się. Interpretowanie a fakty
  • Aktywne słuchanie
  • Flow wg. M. Cikszentmihalyi i jego automotywacyjny aspekt
  • Filary komunikacji asertywnej
  • Podmiotowość i przedmiotowość w relacji z klientem czyli jak rozmawiać po partnersku z trudnym partnerem

2. MOTYWACJA KLIENTA

  • Co motywuje ludzi do zakupu?
  • Jak najłatwiej demotywować klienta?
  • Strategia „wzbogacania życia klienta” w sprzedaży – studium przypadku Ikea i Apple

3. KATALOG DOBRYCH PRAKTYK W SPRZEDAŻY

  • Umawianie się na spotkania
  • Pokonywanie oporu recepcji przez telefon
  • Nieprzewidziane sytuacje podczas spotkań
  • Umiejętność nawiązywania relacji podczas spotkań
  • Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia
  • Naturalność a sztuczność zachowania i reakcje klientów
  • Efekty wychodzenia z dialogu i kontrolowania siebie i innych
  • Twoja autoprezentacja podczas spotkań – informacja zwrotna

4. POZYTYWNA PERSWAZJA I JĘZYK KORZYŚCI

  • Modele perswazji wzmacniające relacje: reguła wzajemności i reaktancja
  • Język korzyści handlowych
  • Modele perswazji osłabiające relacje z klientem – język straty

5. ROZUMIENIE I ROZPOZNAWANIE OSOBOWOŚCI KLIENTA

  • Model typów komunikacyjnych C. G. Junga
  • Twój antagonista w komunikacji
  • Dobór argumentacji do typu komunikacji klienta
  • Co motywuje do zakupu i działania poszczególne typy
  • Czego unikać w komunikacji z poszczególnymi typami
  • Dostrzeganie różnic osobowości. Akceptowanie inności

6. TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY I JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ

  • Twoje najtrudniejsze sytuacje w sprzedaży
  • Trudne postawy klientów – studium przypadku
  • Diagnozowanie własnych zachowań i emocji w relacji z klientem
  • Twój styl sprzedaży – informacja zwrotna

7. SPOSOBY NA KRYTYKĘ I OBIEKCJE KLIENTA

  • Cel krytyki i obiekcji
  • Twoje emocje podczas krytyki
  • Narzędzia komunikacyjne sprzyjające budowaniu dobrego klimatu
  • Obrona przed atakiem i ujawnianie intencji drugiej strony
  • Klaryfikacja komunikatów niejasnych
  • Przekształcanie obiekcji na pozytywy