Dostępne terminy:
- 24 października 2018r.
Miejsce: Warszawa.
Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologii zakupów, oraz rozumienia przyzwyczajeń osób w zakresie komunikowania się, relacji i wartości społecznych. To co decyduje o efekcie handlowym jest najczęściej niewidoczne i nieujawniane przez klientów. Możesz doświadczyć tego podczas szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta„.
Obserwując działanie wielkich marek, jak Apple, IKEA, Amazon, można zadać pytanie; jaka jest wspólna cecha prowadzonej przez liderów działalności. Każdy z tych biznesów dostarcza unikalnych wartości klientom, nie tylko na poziomie strategii marketingu, ale również realnie w obsłudze i sprzedaży. Co to za wartość – o tym na szkoleniu.
Cele szkolenia „Psychologia sprzedaży. Psychologia klienta”:
Biorąc udział w szkoleniu zwiększysz swoje kompetencje w zakresie:
- stosowania pozytywnej komunikacji i nieoceniającego stylu komunikowania się,
- rozpoznawania motywacji zakupowej klienta,
- stosowania języka korzyści i perswazji handlowej,
- strategii partnerskiej sprzedaży wzmacniającej długofalowe relacje,
- sposobów dotarcia do klienta i rozmowy bezpośredniej,
- przełamywania barier w pierwszym kontakcie z klientem,
- budowania trwałych więzi z klientem,
- rozpoznawania i rozumienia osobowości klienta,
- rozpoznawania swojego antagonisty komunikacyjnego,
- stosowania argumentacji handlowej dostosowanej do stylu komunikacji klienta,
- rozpoznawania i rozumienia własnych reakcji związanych z negocjowaniem,
- radzenia sobie z siłą negocjacyjną klienta,
- radzenia sobie z klientem o odmiennym charakterze i poglądach,
- radzenia sobie z obiekcjami klienta i krytyką,
- radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientem.
Program szkolenia:
1. FILARY PARTNERSKIEJ KOMUNIKACJI Z KLIENTEM
- Ocena, Doradzanie, Generalizacja i inne bariery w komunikacji
- Oceniający styl komunikowania się. Interpretowanie a fakty
- Aktywne słuchanie
- Flow wg. M. Cikszentmihalyi i jego automotywacyjny aspekt
- Filary komunikacji asertywnej
- Podmiotowość i przedmiotowość w relacji z klientem czyli jak rozmawiać po partnersku z trudnym partnerem
2. MOTYWACJA KLIENTA
- Co motywuje ludzi do zakupu?
- Jak najłatwiej demotywować klienta?
- Strategia „wzbogacania życia klienta” w sprzedaży – studium przypadku Ikea i Apple
3. KATALOG DOBRYCH PRAKTYK W SPRZEDAŻY
- Umawianie się na spotkania
- Pokonywanie oporu recepcji przez telefon
- Nieprzewidziane sytuacje podczas spotkań
- Umiejętność nawiązywania relacji podczas spotkań
- Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia
- Naturalność a sztuczność zachowania i reakcje klientów
- Efekty wychodzenia z dialogu i kontrolowania siebie i innych
- Twoja autoprezentacja podczas spotkań – informacja zwrotna
4. POZYTYWNA PERSWAZJA I JĘZYK KORZYŚCI
- Modele perswazji wzmacniające relacje: reguła wzajemności i reaktancja
- Język korzyści handlowych
- Modele perswazji osłabiające relacje z klientem – język straty
5. ROZUMIENIE I ROZPOZNAWANIE OSOBOWOŚCI KLIENTA
- Model typów komunikacyjnych C. G. Junga
- Twój antagonista w komunikacji
- Dobór argumentacji do typu komunikacji klienta
- Co motywuje do zakupu i działania poszczególne typy
- Czego unikać w komunikacji z poszczególnymi typami
- Dostrzeganie różnic osobowości. Akceptowanie inności
6. TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY I JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ
- Twoje najtrudniejsze sytuacje w sprzedaży
- Trudne postawy klientów – studium przypadku
- Diagnozowanie własnych zachowań i emocji w relacji z klientem
- Twój styl sprzedaży – informacja zwrotna
7. SPOSOBY NA KRYTYKĘ I OBIEKCJE KLIENTA
- Cel krytyki i obiekcji
- Twoje emocje podczas krytyki
- Narzędzia komunikacyjne sprzyjające budowaniu dobrego klimatu
- Obrona przed atakiem i ujawnianie intencji drugiej strony
- Klaryfikacja komunikatów niejasnych
- Przekształcanie obiekcji na pozytywy