SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON

Dostępne terminy:

  • 28 listopada 2018.

Miejsce: Warszawa

Sprzedaż przez telefon to zadanie, przed którym stoi każdy handlowiec. Rozmowa handlowa prowadzona przez telefon, podobnie jak bezpośrednie spotkanie z klientem wymaga od handlowca odpowiedniego przygotowania, znajomości technik sprzedaży, psychologii i typologii klienta.

Telefon w rękach profesjonalnie wyszkolonego handlowca to doskonałe narzędzie do:

  • Pozyskiwania nowych klientów.
  • Umawiania spotkań handlowych z klientem.
  • Sprzedaży, w tym cross i upsellingowej, do istniejącej bazy klientów.
  • Obsługi klientów biznesowych i indywidualnych.

Szkolenie „Sprzedaż przez telefon” jest doskonałym warsztatem, dzięki któremu uczestnicy podnoszę swoje umiejętności i kompetencje potrzebne do prowadzenia skutecznych, czyli zakończonych sprzedażą, rozmów telefonicznych z klientami.

Grupa docelowa szkolenia „Sprzedaż przez telefon”:

Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem w rozwoju kompetencji handlowych rekomendujemy szkolenie ze sprzedaży telefonicznej:

  • Handlowcom prowadzącym sprzedaż na rynkach BtB i BtC wykorzystującym telefon do realizacji celów sprzedażowych (pozyskiwanie, sprzedaż, obsługa).
  • Managerom klientów kluczowych (KAM) obsługujących swoich klientów również przez telefon.
  • Managerom zespołów handlowych, przede wszystkim niższego i średniego szczebla, których handlowcy sprzedają, obsługują, pozyskują klienta przez telefon.

Metoda prowadzenia szkolenia:

Szkolenie z metod i technik sprzedaży przez telefon ma charakter aktywnego warsztatu. Podczas szkolenia weźmiesz udział w wielu ćwiczeniach indywidualnych i zespołowych, zadaniach i innych formach aktywizujących i podnoszących Twoje kompetencje. Podzielisz się swoim i skorzystasz z doświadczenia pozostałych uczestników szkolenia. Dzięki podsumowaniom i mini-wykładom trenera zdobędziesz nową wiedzę.

Cele szkolenia „Sprzedaż przez telefon”:

Biorąc aktywny udział w szkoleniu „Sprzedaż przez telefon” rozwiniesz swoje umiejętności sprzedażowej rozmowy telefonicznej z klientem.

Nauczysz się i dowiesz się:

  • Jakie są elementy wzorcowej komunikacji z klientem w rozmowie telefonicznej?
  • Jak wykorzystać NLP w sprzedaży przez telefon?
  • Które reguły perswazji i wywierania wpływu możesz stosować rozmawiając z klientem przez telefon?
  • Co trzeba wiedzieć o psychologii i typologii klienta, żeby skutecznie sprzedawać przez telefon?
  • Jaka powinna być struktura rozmowy telefonicznej z klientem?
  • Jak przygotować scenariusz / skrypt rozmowy z klientem, aby ten chciał z Tobą rozmawiać?
  • Jak poradzić sobie przez telefon z „trudnym klientem”?

Program:

1. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM PRZEZ TELEFON, CZYM JEST I DO CZEGO SŁUŻY?

  • Co wpływa na wzajemnie rozumienie się?
  • Rodzaje komunikacji
  • Techniki komunikacji
  • Spójność w komunikacji

2. ELEMENTY KOMUNIKACJI NLP W SPRZEDAŻY TELEFONICZNEJ

  • Kanały przetwarzania
  • Predykaty słowne

3. WYWIERANIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO – WG CIALDINIEGO

  • Do czego potrzebna jest perswazja?
  • „Klik -wrr”, czyli techniki skutecznego wpływu społecznego i kiedy je stosować:
    • Wzbudzanie winy
    • Przeszkadzanie
    • W potrzasku autorytetu
    • Społeczny dowód słuszności
    • Zasada wzajemności
    • Niedostępność
    • Zaangażowanie

4. PSYCHOLOGICZNE PODSTAWY ZACHOWAŃ KLIENTÓW PRZYDATNE W ROZMOWIE TELEFONICZNEJ

  • Potrzeby, motywy, postrzeganie, osobowość etc.
  • Czynniki kształtujące zaufanie i jak je wykorzystywać?

5. TYPOLOGIA KLIENTA WG RÓŻNYCH KONCEPCJI

  • Introwertycy, ekstrawertycy, sposoby komunikacji
  • Nastawienie na cel, nastawieni na relacje – sposoby komunikacji
  • Egoiści, altruiści – sposoby komunikacji
  • Potulni, nieprzytomni, agresywni – sposoby komunikacji

6. CZYM RÓŻNI SIĘ SPRZEDAŻ OD SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON?

  • Trudniej czy łatwiej?
  • „Znajdź 7 różnic w obrazku”

7. PIERWSZA ROZMOWA TELEFONICZNA Z KLIENTEM

  • Cold call i „nigdy nie będziesz mieć drugiej szansy, by wywrzeć dobre pierwsze wrażenie”
  • Dobre nastawienie = dobry nastrój
  • Poznaj rozmówcę
  • Przemyśl każde słowo
  • Sekretarka to przyjaciel, nie wróg
  • Musisz mieć cel
  • Jego obiekcje to nasza okazja
  • Najczęstsze błędy
  • Co dalej z zimnym kontaktem?

8. SKRYPT SPRZEDAŻOWY, CZYLI JAK NIE UDAWAĆ AUTOMATU?

  • Szczegółowy czy ogólny?
  • Czytać czy powiedzieć?
  • Jak uniknąć automatyzacji?
  • Przykładowe elementy skryptu i przykładowe zwroty:
    • Wstęp
    • Przedstawienie oferty
    • Domykanie sprzedaży i odpowiednie zwroty
    • Wahania, obiekcje etc.
    • Zakończenie rozmowy

9. TECHNIKI RADZENIA SOBIE W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH

  • Diagnoza sytuacji konfliktowej
  • Ochrona własnych emocji przed agresją z elementami NLP
  • Niewerbalne metody wyciszania agresora w oparciu o techniki NLP
  • Zmiana percepcji w zaistniałej sytuacji – wypracowanie nowej ścieżki neuronalnej
  • Najskuteczniejsze metody asertywności