TECHNIKI OBRONY CENY

Dostępne terminy:

  • 10 października 2018r.
  • 12 grudnia 2018r.

Miejsce: Warszawa.

Szkolenie techniki obrony ceny jest odpowiedzią na obecne potrzeby handlowców. Większość handlowców na pytanie jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej odpowiada „Rozmowa o cenie!!!”. W chwili obecnej tańsza konkurencja stała się dodatkowym mocnym argument na „zbijanie” ceny, pozornie argumentem zdawałoby się, nie do podważenia.

Cele szkolenia „Techniki obrony ceny”:

Celem warsztatu jest opanowanie praktycznych technik, konkretnych wypowiedzi, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego rezultatu negocjacyjnego i prowadzenie rozmów cenowych na partnerskich zasadach.

Uczestnicy szkolenia poznają i przećwiczą na konkretnych realnych sytuacjach sprzedażowych z ich życia zawodowego odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe oraz skuteczną prezentację oferty.

Program szkolenia:

1. CENA, DLACZEGO STRASZY? ROZMOWA O CENIE NAJTRUDNIEJSZYM ETAPEM ROZMOWY HANDLOWEJ

2. JAK ZAPREZENTOWAĆ PRODUKT, NIE MÓWIĄC O CENIE

  • Produktu/usługi i ich cena
  • Kiedy cena jest istotna?
  • Dlaczego kobiety kupują małe torebki za 261.000 $?
  • Dlaczego mężczyźni kupują harley’a za 800.100 $?

3. PROFILAKTYKA CENOWA

  • Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
  • Co można zrobić już na początku rozmowy – „Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują”

4. KIEDY JUŻ ROZMAWIAMY O CENIE… JAK ZAPREZENTOWAĆ CENĘ?

  • Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
  • Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys
  • Metoda porównywania – są rzeczy które kosztują znacznie więcej
  • Metoda kompaktowa – w zestawie taniej
  • Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować
  • Metoda bilansowa – ile stracę gdy nie kupię?

5. NEGOCJACJE TO GRA – STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z ZARZUTAMI CENOWYMI I NIE TYLKO

  • Właściwe reagowanie na „zagrywki” klienta
    • „No wie Pan mamy kryzys”
    • „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?”
    • „Tylko cena mnie interesuje”
    • „Taka jest polityka firmy”
    • „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie”
    • „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje”
    • „U konkurencji mam lepsze warunki”
  • Emocje – sprzymierzeniec czy wróg. Negocjator to aktor
    • „ILE?! To jest zdecydowanie za drogie!!!”
    • „To nic wielkiego wyprodukować takie coś”
    • „A Pan w branży to chyba od niedawna?”
    • „Chce rozmawiać z kimś kompetentnym!”
  • Rozsądne czynienie ustępstw
    • „Dorzuci Pani coś na „R” (rabat) na początek współpracy”
    • „Dla stałych Klientów na pewno coś da się zrobić”.

6. TAKTYKA KLIENTA JAKO PODSTAWA DO TWORZENIA WŁASNEJ STRATEGII NEGOCJACYJNEJ

7. ZACHOWANIE ASERTYWNE W CZASIE NEGOCJACJI CENOWYCH. JAK POWIEDZIEĆ „NIE”. JAK ZADBAĆ O WŁASNE EMOCJE